大手クラウドサービスプロバイダーの営業ライフサイクル管理を変革
課題
非効率で高コストな営業オペレーション
- 膨大な取引量と多様な製品ポートフォリオがあるにもかかわらず、作業は時間がかかりミスを起こしやすい手動チェックに依存していた。
- 注文の検証や根本原因分析のための手順が標準化されていないことが非効率性を招いていた。
- トレーニングプロセスが標準化されておらず、理論に偏りすぎていたため、業務品質のばらつきや作業の遅れが生じていた。
- 営業チームは付加価値の低い事務的な作業に多大な時間と労力を費やしていたため、運用コストが上昇していた。
目的
営業プロセスの強化による、効率化とコスト削減の実現
- プロセスの合理化により営業効率を上げ、案件成約の迅速化と収益の拡大を図る
- 注文処理、契約管理、SLA(サービス品質保証)パフォーマンスを最適化する
- 問い合わせ対応の自動化によりタイムリーで正確な回答を提供し、顧客満足度を高める
- 手作業によるチェックの自動化により、人的エラーを最小限に抑えるとともに検証時間を短縮する
- トレーニングの標準化により、無駄のない一貫した成果を生み、パフォーマンスの向上を実現する
- 標準化された根本原因分析(RCA)を実施し、コーチングの強化と効果的な課題解決を図る
- AI/MLおよびNLPベースのツールを活用して契約書をデジタル化することで、案件取り込みの円滑化と顧客要件の迅速な要約を実現する
ソリューション/解決策
イノベーションを活用したプロセスの合理化とパフォーマンスの向上
デジタルトランスフォーメーションに関する知識とスキルを集約したセンター・オブ・エクセレンス(CoE)を設立したことで、業界でも高く評価された自動化ソリューションの導入とプロセスの合理化が実現しました。当社のインテリジェントな自動化ツールは、ビジネスルールの自動化とSAPとの連携によってエラーを排除することで、検証時間を約40%短縮しました。さらに、AI/MLおよびNLPベースのツールを開発して契約書の抽出と要約を行うことで、作業範囲記述書(SOW)の作成と検証を自動化しました。
案件管理については、案件割り当ての自動化、フォームの統一、パフォーマンス追跡、即時のアラート通知により合理化を図ったことで業務効率が向上しました。学習についてはトレーニングやフィードバック用模擬ケースを自動でアップロードできるようにしたことでデータ分析が容易になり、トレーニング担当者はダッシュボード画面で貴重な分析結果を確認できるようになりました。この取り組みによって進捗の追跡が可能なインタラクティブコンテンツが作成され、標準作業手順書(SOP)を一元管理するプラットフォームを活用したトレーニング実施の標準化が実現しました。
継続的な改善評価と大型案件を専門に扱うレビューチームを設け、品質保証フレームワークを最適化した結果、パフォーマンス基準の遵守状況が向上しました。また案件のステータス管理を行うためのウォールーム(戦略会議室)を設置したことで、繁忙期のオペレーション対応や、新製品公開に伴う需要増に向けた戦略的計画策定において、組織力を最大限に活かせるようになりました。さらに、ビジネスインテリジェンス・チームが契約実績や顧客の本質的なニーズに関して極めて重要な分析結果を提供し、リスクに基づく業務監査を実施することで、データに裏付けられた意思決定を可能にしています。
インパクト/成果
セールスエクセレンスの実現に向けた変革への取り組みが加速
- 注文および受注処理プロセスで100%の正確性を達成
- 受注量が81%増加
- 自動化を通じて顧客ニーズの可視化と理解を深めたことにより、契約金額が65%増加
- 優先対応リクエストの件数と所要時間(TAT)を60%削減
- 案件の割り当て時間と監査合格率が50%向上
- 顧客サポート案件の40%を1時間以内に解決